商品開発における考え方には、『シーズ志向』と『ニーズ志向』の2種類があります。マーケティング戦略を立てる上では、どちらも重要な概念です。シーズ志向の特徴やメリット・デメリット、ニーズ志向との違いについて解説していきます。
シーズとは？
マーケティング戦略において、重要な言葉である『シーズ』の意味を解説します。シーズ志向と呼ばれる考え方も理解しておきましょう。
「種」の意味を持つビジネス用語
『シーズ』とは、企業独自のノウハウやアイデアを意味するビジネス用語です。英語の『seeds（種）』に由来していて、文字通り商品やサービスを開発する上での種となるものを指します。
さらに、企業が持つ独自の技術力や企画力を生かし、新しい商品やサービスを誕生させる考え方のことを『シーズ志向』といいます。
シーズ志向で生み出された商品やサービスは、消費者の要望に応える形で誕生するのではなく、あくまでも生産者目線で作り出されていることが特徴です。
マーケティングにおける重要性
シーズが意味するものは、まだ世の中に出回っていない商品・サービスを生み出す可能性があるノウハウやアイデアです。
生産者独自の思考・発想力・開発力により、消費者の想像も及ばないモノづくりを目指すことが、シーズ志向であるともいえるでしょう。
シーズをうまく形にできれば革新的なものを誕生させられるという意味で、シーズ志向はマーケティングにおいて重要視されています。
シーズとニーズの違い
シーズとの対比で用いられることの多い、ニーズの意味を確認しましょう。両方の違いを理解しておけば、正しく使い分けられるようになります。
生産者目線か消費者目線か
『ニーズ（needs）』とは、「必要」「要求」といった意味を持つ言葉です。マーケティングにおいては、消費者が実際に求めていることや必要と感じていることを表します。
生産者が商品やサービスを開発する際は、市場におけるターゲットをきちんと見極めた上で、消費者のニーズを入念に調査・分析するのが基本です。
ニーズに沿って商品やサービスを生み出そうとする考え方のことを、『ニーズ志向』といいます。
シーズ志向が生産者目線で商品やサービスを開発するのに対し、消費者目線で開発するのがニーズ志向です。
ニーズは売れやすいが競合が多い
ニーズ志向で開発する商品は、調査や分析により既に需要があることが分かっており、比較的売れやすいというのがメリットです。
一方で、ニーズが多い層をターゲットにした開発は、同業他社も行っています。そのため、シェアの奪い合いになるばかりで、市場における優位性を保ちにくいことがデメリットです。
ニーズ志向で売れる商品やサービスを生み出すためには、ニーズを満たす人の割合が増えるよう市場の範囲をできるだけ絞り、ニッチな需要を見つけることが重要といえるでしょう。
シーズのメリット・デメリット
シーズ志向で開発された商品やサービスは、市場を独占できる可能性がある一方で、消費者に興味を持たれないリスクもはらんでいます。シーズのメリット・デメリットについてチェックしておきましょう。
市場の独占ができる可能性がある
シーズ志向により誕生した商品やサービスは、同業他社にはない独自のノウハウやアイデアが基になっています。
生産者側の『こういうものを作りたい』という思いが根底にあるため、極めてユニークなものになる可能性が高いです。
多くの消費者の心をつかめれば、大ヒットを飛ばして市場を独占することも夢ではありません。市場を独占できれば、需要が続く限り安定した供給が見込めるでしょう。
消費者に興味を持たれないリスクがある
シーズ志向で生み出された商品やサービスは、企業側のノウハウやアイデアのみに基づいたものです。
消費者のニーズを無視しているため、たとえ性能などが優れていても、消費者に全く見向きもされない場合があります。
『よいものを作れば売れる』という生産者側の考えだけでは売れる根拠に乏しく、市場に投入しても売上につながらないリスクをはらんでいるのです。
現代の市場には既に多様な商品やサービスが出回っており、いまだ世に出ていない革新的なものを生み出すのは、極めて困難であると言わざるを得ません。
シーズ志向の注意点
シーズ志向を取り入れたマーケティング戦略を立てる場合は、ニーズ志向との両立が重要です。消費者のニーズを意識しつつ潜在的な欲求を引き出せれば、革新的な商品やサービスを生み出せる可能性があります。
ニーズを知ることも大切
あらゆる市場が成熟段階に達しつつある現代において、シーズ志向のみで商品やサービスを開発することは、極めてリスクが高いといえるでしょう。
ただし、市場によっては、消費者自身も気づいていない潜在的な欲求を、シーズ志向により引き出せる可能性が残されています。
例えば、今でこそ広く一般化しているインターネットは、消費者が最初から「こういうものが欲しい」と具体的なイメージを持っていたわけではありません。
商品という目に見える形になって活用方法が浸透したからこそニーズが生まれ、爆発的に広がっていったのです。
潜在的な欲求を掘り起こし、需要として目に見える形にするためには、ニーズとシーズをできるだけ両立させたマーケティングを展開することが重要です。
構成／編集部
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